«Деньги от маркетплейса пришли — значит, заработал». Это самая дорогая иллюзия селлера. Сумма, которую Wildberries или Ozon перечисляет на счёт, и ваша реальная прибыль — это два совершенно разных числа. Между ними прячутся комиссии, логистика, хранение, реклама, себестоимость и налог. И если их не считать честно, можно месяцами «продавать в плюс», а по факту работать в ноль или в минус.

В этой статье — пошаговая формула, по которой считается настоящая чистая прибыль, и разбор на конкретном примере.

Почему выплата — это не прибыль

Маркетплейс показывает вам сумму к перечислению. Но эта сумма:

• уже уменьшена на комиссию площадки и часть логистики;
• ещё не уменьшена на вашу себестоимость товара, рекламу, которую вы оплачиваете, и налог, который вы заплатите сами.

Поэтому «выплата» стоит где-то посередине между выручкой и прибылью. Принимать её за заработок — всё равно что считать выручку магазина его прибылью, забыв, что товар сначала надо было закупить.

Есть и вторая ловушка: продажи ≠ выручка. Часть заказов возвращается, и возвраты уменьшают и выручку, и добавляют расходы на обратную логистику. Считать надо от того, что реально выкуплено и осталось у покупателя.

Формула чистой прибыли селлера

Разложим по шагам. Считать удобно за период (неделя или месяц) и по каждому SKU отдельно, а потом суммировать.

1. Выручка = сумма продаж за вычетом возвратов.

2. Удержания маркетплейса (всё, что площадка забирает себе):

• комиссия за продажу (процент от категории);
• логистика — доставка до покупателя и обратная логистика по возвратам;
• хранение на складе;
• приёмка и прочие услуги.

3. Выплата = Выручка − Удержания маркетплейса. Это та сумма, что приходит на счёт.

4. Ваши собственные расходы (маркетплейс их не удерживает — вы платите сами):

• себестоимость проданного товара + упаковка;
• реклама и продвижение (ваш ДРР в деньгах);
• эквайринг, услуги бухгалтера, сервисы — если есть.

5. Налог — в зависимости от режима (например, УСН «Доходы» 6% с суммы реализации, или УСН «Доходы минус расходы» 15% с прибыли).

Чистая прибыль = Выплата − Себестоимость − Реклама − Прочие расходы − Налог.

Разбираем на примере

Возьмём один товар за месяц. Все цифры здесь условные, для иллюстрации — подставьте свои ставки из отчётов и договоров.

Исходные данные:

• цена продажи: 2 000 ₽ за штуку;
• выкуплено покупателями: 85 штук (возвраты уже исключены);
• комиссия маркетплейса: 20%;
• себестоимость + упаковка: 700 ₽ за штуку;
• ДРР (реклама): 10% от выручки;
• налог: УСН «Доходы», 6%.

Шаг 1. Выручка: 85 × 2 000 = 170 000 ₽

Шаг 2. Удержания маркетплейса:

• комиссия 20%: 170 000 × 0,20 = 34 000 ₽
• логистика (прямая + обратная за период): 12 000 ₽
• хранение: 3 000 ₽
• приёмка: 1 000 ₽
• итого удержаний: 50 000 ₽

Шаг 3. Выплата (придёт на счёт): 170 000 − 50 000 = 120 000 ₽

Вот это число вы и увидите от площадки. Кажется, что заработали 120 тысяч. Но продолжаем.

Шаг 4. Ваши расходы:

• себестоимость + упаковка: 700 × 85 = 59 500 ₽
• реклама (ДРР 10%): 170 000 × 0,10 = 17 000 ₽

Шаг 5. Налог (УСН 6% с выручки): 170 000 × 0,06 = 10 200 ₽

Чистая прибыль: 120 000 − 59 500 − 17 000 − 10 200 = 33 300 ₽

Итог: выплата — 120 000 ₽, а реальная прибыль — 33 300 ₽. Это рентабельность по чистой прибыли около 19,6% от выручки. Разница между «пришло на счёт» и «заработал» — почти в четыре раза. Именно в этом зазоре теряются деньги у тех, кто считает по выплате.

Частые ошибки при подсчёте

• Считают по выплате, а не по прибыли. Самая распространённая — разобрали выше.
• Забывают про возвраты. Возврат — это минус выручка плюс расходы на обратную логистику. Если считать по отгрузкам, а не по выкупам, картина приукрашена.
• Не закладывают налог. Налог платится позже, поэтому про него «забывают» в моменте — и прибыль оказывается завышенной на 6–15%.
• Берут среднюю себестоимость по всем товарам. Прибыль надо считать по каждому SKU: один может кормить, другой — тихо съедать деньги, а в среднем «вроде плюс».
• Путают маржу и наценку, а ДРР считают «на глаз», а не в рублях от конкретной выручки.

Где это считать

Можно вести всё в Excel: выгружать отчёты о реализации Wildberries и Ozon, разносить удержания по строкам, подставлять себестоимость и рекламу, считать налог. Это работает, но отнимает часы каждую неделю и легко ломается на возвратах, корректировках и десятках SKU.

Vector делает это автоматически: подключаете API-ключи WB и Ozon, и сервис сам разносит каждую строку отчёта, считает фактическую прибыль по каждому товару, строит ОПИУ и ДДС и показывает, где именно утекают деньги — без ручного сведения таблиц.

Коротко

Реальная прибыль = выплата минус себестоимость, реклама, прочие расходы и налог. Выплата от маркетплейса — это не заработок, а промежуточная сумма. Считайте по выкупам (не по отгрузкам), по каждому SKU отдельно, и обязательно закладывайте налог. Тогда вы будете знать настоящую цифру — и сможете на неё влиять.