Знакомая ситуация: маркетплейс регулярно переводит деньги, на счёте движение, обороты растут — а в конце месяца оказывается, что заработать-то нечего, и на новую закупку денег не хватает. Возникает вопрос: куда всё уходит, если продажи идут?

Ответ почти всегда в том, что путаются три разных числа: выплата, денежный поток и прибыль. Разберём, чем они отличаются и почему «деньги пришли» не значит «вы заработали».

Выплата — это не прибыль

Сумма, которую перечисляет Wildberries или Ozon, — это выручка за вычетом комиссий и услуг площадки. Но в ней ещё не учтены ваши собственные расходы: себестоимость товара, реклама и налог. Поэтому выплата всегда больше реальной прибыли — иногда в несколько раз.

Простой пример: на счёт пришло 120 000 ₽, но из них себестоимость проданного — 60 000, реклама — 17 000, налог — 10 000. Реальная прибыль — около 33 000, а не 120 000. Если тратить выплату как заработок, незаметно уходишь в минус. Подробно эту арифметику мы разбирали в статье «Как считать реальную прибыль на Wildberries и Ozon».

Это первая причина. Но есть и вторая, более коварная.

Денежный поток — это не прибыль

Даже если вы правильно считаете прибыль, деньги на счёте и прибыль живут по разным календарям. Прибыль начисляется в момент продажи, а деньги двигаются в другие моменты:

• за товар вы заплатили заранее (закупка прошла месяц-два назад);
• выплата от маркетплейса приходит с задержкой после продажи;
• налог вы заплатите потом, в конце квартала.

Из-за этого возможны две обманчивые картины:

«Денег полно, а прибыли нет». Вы получаете выплаты и тут же тратите их как доход. Кажется, что всё хорошо, — пока не приходит срок платить налог и закупать новую партию, и выясняется, что отложить было не из чего.

«Прибыль есть, а денег нет». Вы прибыльны, но всю выплату сразу вкладываете в новые поставки. Бизнес зарабатывает, но деньги «заморожены» в товаре на складе — на счёте пусто. Это типичная ловушка роста: чем быстрее растёшь, тем сильнее не хватает оборотных средств.

В обоих случаях смотреть только на остаток по счёту — значит принимать решения вслепую.

Два разных отчёта: ДДС и ОПИУ

Чтобы видеть полную картину, в финансах используют два отчёта, и они отвечают на два разных вопроса:

• ДДС (отчёт о движении денежных средств) — «сколько денег пришло и ушло». Это про кэш: остаток на счёте, поступления, платежи. Помогает не попасть в кассовый разрыв.
• ОПИУ (отчёт о прибылях и убытках) — «сколько я на самом деле заработал». Это про прибыль: выручка минус все расходы за период, независимо от того, когда прошли деньги.

Эти два отчёта почти никогда не совпадают, и это нормально. Деньги на счёте (ДДС) могут расти, пока прибыль (ОПИУ) падает, и наоборот. Здоровый бизнес держит в голове оба: ОПИУ показывает, зарабатываете ли вы в принципе, а ДДС — хватит ли денег дожить до следующей выплаты.

Как перестать путать эти числа

• Считайте прибыль отдельно от движения денег. Выплата — это кэш, а не результат. Прибыль — это выручка минус все расходы, включая себестоимость и налог.
• Закладывайте налог сразу. Откладывайте его с каждой выплаты, чтобы он не «съел» оборотку в конце квартала.
• Следите за деньгами, замороженными в товаре. Если прибыль есть, а денег нет — скорее всего, вы переинвестируете в закупки быстрее, чем возвращаются выплаты.
• Смотрите на период, а не на момент. Один перевод ничего не говорит; картину даёт прибыль и движение денег за неделю или месяц целиком.

Где это видно сразу

Вести ОПИУ и ДДС вручную в Excel можно, но на маркетплейсах с их выплатами по частям, возвратами и задержками это сложно и легко ошибиться. Vector подключается к Wildberries и Ozon по API и автоматически строит оба отчёта: показывает реальную прибыль (ОПИУ) и движение денег (ДДС) по периодам — так видно и сколько вы заработали, и хватит ли денег на следующую закупку.

Коротко

«Деньги пришли» и «вы заработали» — это разные вещи. Выплата маркетплейса не учитывает вашу себестоимость, рекламу и налог, поэтому она всегда больше прибыли. А денежный поток живёт по своему календарю: товар оплачен заранее, выплаты приходят с задержкой, налог — потом. Чтобы не обманываться, разделяйте два вопроса — «сколько денег» (ДДС) и «сколько заработал» (ОПИУ) — и считайте прибыль за период целиком, а не по поступлениям на счёт.