Может ли товар с маржой 18,8% приносить больше денег, чем тот же товар с маржой 27,7%? Да — и в разобранном ниже реальном кейсе разница составила 145 152 ₽ за период в пользу схемы с меньшим процентом. Процент маржи — это контекст, а не результат: он не учитывает ни базу, от которой посчитан, ни объём продаж. Сравнивать два сценария по проценту маржи — самая дорогая ошибка селлера после привычки считать выплату прибылью.

Кейс: один товар, две схемы работы

Один и тот же товар продаётся на Wildberries от двух разных ИП — российского и киргизского. Ключевое условие: покупатель в обоих случаях платит почти одинаково — около 2 041 ₽ и 2 052 ₽ с учётом СПП. Вся разница — в структуре издержек «за кулисами».

Показатель	Российское ИП	Киргизское ИП
Цена продавца	3 710 ₽	2 160 ₽
СПП (скидка постоянного покупателя)	45%	5%
Цена для покупателя (с СПП)	≈ 2 041 ₽	≈ 2 052 ₽
Комиссия и удержания WB с единицы	1 582 ₽	541 ₽
Прибыль с единицы	699 ₽	598 ₽
Маржа	18,8%	27,7%

По проценту маржи киргизская схема выглядит убедительно лучше: 27,7% против 18,8%. Но посмотрим на деньги.

Что происходит на объёме: 145 152 ₽ разницы

На объёме продаж 1 440 единиц за период:

• Российское ИП: ≈ 699 ₽ × 1 440 = 1 006 402 ₽ прибыли
• Киргизское ИП: ≈ 598 ₽ × 1 440 = 861 250 ₽ прибыли

Разрыв — 145 152 ₽ в пользу схемы с меньшим процентом маржи. Схема с маржой 18,8% заработала на 17% больше денег, чем схема с маржой 27,7%.

Почему 18,8% оказалось больше, чем 27,7%?

Потому что процент считается от разных баз. Маржа российского ИП — это 699 ₽ от цены 3 710 ₽. Маржа киргизского — 598 ₽ от цены 2 160 ₽. Процент у второго выше, но абсолютная прибыль с каждой проданной единицы ниже: 598 ₽ против 699 ₽. Умножьте разницу в 101 ₽ на 1 440 единиц — и получите те самые 145 тысяч.

Правило простое: бизнес кладёт в карман рубли, а не проценты. Процент маржи полезен для сравнения товаров внутри одной ценовой базы, но не для сравнения разных схем ценообразования.

Какую роль играет СПП?

СПП (скидка постоянного покупателя) — это скидка, которую Wildberries даёт покупателю и частично компенсирует за свой счёт. Для продавца это означает:

• Высокий СПП (45% в кейсе) позволяет держать высокую цену продавца — при этом покупатель видит привлекательную цену, конверсия и объём не страдают.
• СПП — не прямой расход продавца: скидку покупателю субсидирует маркетплейс, а расчёты с продавцом идут от его цены за вычетом комиссии и удержаний.

В кейсе обе схемы дали покупателю практически одинаковую полку (≈ 2 041 ₽ и ≈ 2 052 ₽). То есть спрос в обоих сценариях одинаковый — а вот сколько из этой цены дошло до продавца, определила структура: цена продавца, СПП, комиссия.

Как правильно сравнивать схемы и товары

1. Прибыль с единицы в рублях — после всех удержаний: комиссия, логистика, хранение, реклама, налог (полная формула).
2. Прибыль за период = прибыль с единицы × реальный объём продаж. Именно эта цифра сравнивает сценарии честно.
3. Процент маржи — вспомогательная метрика: следить за динамикой одного товара, а не сравнивать разные схемы.
4. Не забывайте про процент выкупа и его влияние на логистику — он бьёт по прибыли с единицы сильнее, чем кажется.

Важная оговорка: тарифы и формулы Wildberries регулярно меняются — например, с 13 июля 2026 WB исключил индекс распределения продаж (ИРП) из формулы стоимости логистики. Любой расчёт юнит-экономики нужно делать на актуальных тарифах, а не на прошлогодних скриншотах.

Как проверить это на своём товаре

Посчитать такой сценарий вручную можно, но структура удержаний WB меняется, и Excel быстро устаревает. В Vector юнит-экономика считается автоматически по каждому SKU на реальных данных вашего кабинета, а юнит-эквалайзер позволяет проиграть сценарии «что если»: изменить цену, СПП, себестоимость или комиссию — и сразу увидеть прибыль с единицы в рублях. Быстрая прикидка без регистрации — в бесплатном калькуляторе юнит-экономики для Chrome: он считает экономику товара прямо на странице Wildberries.

Кейс приведён как разбор юнит-экономики двух структур издержек. Выбор юрисдикции и формы бизнеса — юридический и налоговый вопрос, который выходит за рамки этой статьи и требует консультации со специалистом.

Частые вопросы

Процент маржи вообще не важен?

Важен, но как вспомогательная метрика: следить за динамикой одного товара во времени. Для сравнения товаров, схем или сценариев решают прибыль с единицы в рублях и прибыль за период с учётом объёма.

Что такое СПП и кто её оплачивает?

СПП — скидка постоянного покупателя, которую Wildberries показывает клиенту и частично компенсирует за свой счёт. Это не прямой расход продавца, но размер СПП связан со структурой цены и комиссии — поэтому его нужно учитывать при расчёте юнит-экономики.

Почему покупатель платил одинаково, а прибыль разная?

Потому что из почти одинаковой полки (≈ 2 050 ₽) до продавца дошли разные суммы: у схем различались цена продавца, СПП и удержания маркетплейса. Юнит- экономика сравнивает именно «сколько дошло», а не «сколько заплатил клиент».

Как посчитать прибыль с единицы для своего товара?

Из цены продавца вычесть комиссию, логистику (с поправкой на процент выкупа), хранение, рекламу, себестоимость и налог. Формула с примером — в статье «Как считать реальную прибыль на Wildberries и Ozon»; автоматический расчёт — в Vector или бесплатном Chrome-калькуляторе.