Минимальная цена товара на маркетплейсе — это цена продажи, при которой сумма после всех удержаний (комиссия площадки, логистика, возвраты, реклама, налог) равна себестоимости единицы. Всё, что ниже этой точки — торговля в убыток. В 2026 году рассчитать этот порог стало сложнее: с 7 июля Wildberries поднял базовые ставки комиссий, и для большинства товаров они выросли на 5–9 п.п., а по схемам DBS и DBW — до 20 п.п. Ozon менял ставки в апреле, июле и августе 2026 года: для дорогих товаров ставки объединили и повысили, а для дешёвых на FBS убрали льготный тариф. Ниже — пошаговая формула и разбор по статьям затрат.

---

Почему одной ставки комиссии недостаточно для расчёта цены?

Реальные удержания устроены сложнее, чем одна ставка категории, и если их не учесть заранее, легко уйти в минус уже на первой партии.

Итоговые удержания складываются из вознаграждения за продажу, логистики и обработки, возвратов, размещения, продвижения и других подключённых услуг. Точная ставка зависит от категории, цены товара, схемы работы (FBO, FBS или realFBS) и условий конкретного заказа.

Показательный пример: товар можно продать за 1 000 ₽, а после комиссии, эквайринга и логистики увидеть в расчётах чуть больше 300 ₽ — и это ещё до себестоимости, налогов и рекламы.

К базовой комиссии добавляются логистика, хранение, приёмка, возвраты и штрафы, и совокупная нагрузка на продавца легко достигает 30–50% от выручки.

---

Из чего состоят удержания на Wildberries в 2026 году?

По официальному справочнику WB на 1 августа 2026 ставки FBO идут от 0,5% до 48%, медиана по всем 7 424 предметам — 38%. Самые низкие ставки — у товаров особых категорий (фарма, транспортные средства, недвижимость), самые высокие — у одежды, белья и аксессуаров.

Ориентиры по крупным категориям (FBO, данные из открытых источников на середину 2026 г.):

Категория	Диапазон базовой ставки FBO
Одежда	15–25%
Косметика и парфюмерия	12–22%
Электроника	ниже среднего (уточняйте в ЛК)
Аксессуары	ближе к верхней границе

У одежды один из самых высоких процентов возвратов и невыкупов на маркетплейсе — 30–55% в зависимости от подкатегории. Это означает, что логистика обратного возврата кратно увеличивает реальную нагрузку.

FBO — продажа со склада Wildberries, FBS — со склада продавца. По FBS ставка почти всегда выше на несколько процентных пунктов: маркетплейс не хранит ваш товар, но берёт больше за сам факт продажи.

Дополнительно к комиссии за продажу:

• Логистика до покупателя — зависит от габарита и склада отгрузки; в юнит-экономику закладывайте среднегодовое значение коэффициента приёмки 1,2–1,8×.
• Обратная логистика — оплачивается за каждый возврат.
• Хранение — начисляется за каждый день нахождения товара на складе WB.
• Эквайринг — процент с суммы оплаты.

Налог при УСН 6% считается от цены продажи, а не от суммы выплаты от WB. Это распространённая ошибка при первых расчётах.

---

Из чего состоят удержания на Ozon в 2026 году?

За 2026 год Ozon менял тарифы не менее пяти раз. Тарифы меняются довольно часто: часть ставок начала действовать с 28 августа 2026 года, часть — с 1 сентября. Перед каждым расчётом цены актуальные значения необходимо сверять в Ozon Seller.

С 6 апреля 2026 года для товаров дороже 300 ₽ Ozon ввёл прогрессивную шкалу из шести ценовых сегментов. Это означает: чем дешевле ваш товар относительно порогового значения — тем выше удельная нагрузка комиссии.

Вся прибыль не должна уходить на логистику, комиссию и скидки. Если такие расходы составляют 40% и выше — необходимо пересмотреть стратегию.

Следить за начислениями по каждому заказу можно в разделе «Финансы» → «Экономика магазина» в кабинете Ozon Seller.

---

Как НДС на УСН влияет на минимальную цену?

С 2026 года налоговая нагрузка на селлеров существенно изменилась. Порог освобождения от НДС снизился до 20 млн рублей, ставка выросла до 22%, а выбранный режим фиксируется на 12 кварталов.

НДС считается со стоимости реализованного товара, указанной в отчёте о продажах, по соответствующей ставке (22% или 10%). Из полученной суммы вычитается «входной» НДС с закупленных товаров и услуг логистики и комиссии маркетплейса, если селлер применяет стандартную ставку НДС.

Доступные ставки для УСН в 2026 году (подробнее — в статье блога о НДС для селлеров на УСН):

Режим / ставка	Условие	Особенность
5% (льготная)	Выручка до определённого лимита	Без права на вычет входного НДС
7% (льготная)	Переходный диапазон выручки	Без права на вычет
20% (стандартная)	Любой оборот	С правом на вычет входного НДС
10%	Отдельные категории товаров	Льготный список

Выбор ставки зависит от структуры поставщиков: работаете с малым бизнесом — берите 5%, с крупными плательщиками НДС — 20%.

Минфин в письме от 19.01.2025 № 03-07-11/111725 установил: на УСН нельзя одновременно применять ставки 5% и 22% по разным видам деятельности. Ставка выбирается единой для всего бизнеса.

---

Формула расчёта минимальной цены (порог безубыточности)

Базовая логика расчёта:

Цена_мин = Себестоимость_ед / (1 − Суммарная_доля_удержаний)

Где суммарная доля удержаний:

Доля_удержаний = Комиссия% + Логистика% + Обратная_логистика% × Доля_возвратов + Реклама% + НДС%

Пошаговый алгоритм

Шаг 1. Соберите все переменные для конкретного SKU:

• Себестоимость единицы товара (закупка + упаковка + маркировка + доставка до склада)
• Ставка комиссии по предмету товара (из ЛК: WB Партнёры → Тарифы / Ozon Seller → Тарифы)
• Тариф логистики до покупателя (для FBO — из тарифной таблицы маркетплейса)
• Средняя доля возвратов в вашей категории (из личной статистики или отраслевых данных)
• Стоимость обратной логистики за единицу
• Планируемая доля рекламных расходов (% от выручки)
• Ставка налога: УСН 6%/15% или НДС 5%/7%/20%

Шаг 2. Рассчитайте эффективную нагрузку возвратов:

Нагрузка_возвратов = Стоимость_обратной_логистики × Доля_возвратов

Например: обратная логистика 80 ₽/ед., доля возвратов 30% → нагрузка = 24 ₽ на каждую проданную единицу.

Шаг 3. Сложите все удержания в рублях (альтернативный способ):

Удержания_руб = Комиссия + Логистика_прямая + Нагрузка_возвратов + Хранение_ед + Реклама_ед + Налог_ед

Шаг 4. Найдите минимальную цену:

Цена_мин = Себестоимость_ед + Удержания_руб

(при рекламе и налоге, выраженных в % от цены, уравнение решается итерационно или через процентную формулу)

Пример расчёта (условные категории, средние значения)

Допустим: товар для дома, FBO Wildberries, себестоимость 500 ₽.

Статья	Значение
Себестоимость	500 ₽
Комиссия WB (20% от цены)	—
Логистика до покупателя	80 ₽
Обратная логистика × доля возвратов (25%)	20 ₽
Реклама (10% от цены)	—
УСН 6% (от цены продажи)	—
Итого фиксированных удержаний	600 ₽ (не включая % от цены)

Процентные удержания: 20% (комиссия) + 10% (реклама) + 6% (УСН) = 36% от цены.

Цена_мин = 600 / (1 − 0,36) = 600 / 0,64 ≈ 938 ₽

При цене ниже 938 ₽ — убыток. У одного товара экономика выдержит комиссию в 40–50%, у другого начнёт разваливаться уже при заметно меньшей ставке. Именно поэтому считать нужно по каждому SKU отдельно.

Главная ошибка — пересчитывать юнит-экономику «по категории» или поднимать цены одинаково на весь ассортимент. Правильный подход — считать новую маржу по каждому SKU с реальными логистикой, рекламой, возвратами и налогами.

---

Какие ошибки чаще всего занижают минимальную цену?

1. Налог считают от выплаты, а не от цены продажи. Налог при УСН 6% считается от цены продажи, а не от суммы выплаты от WB. Разница может составлять несколько процентных пунктов чистой маржи.

2. Не учитывают возвраты как статью затрат. В категории «Одежда» базовая комиссия обычно находится в диапазоне 15–25%, и к этому добавляется один из самых высоких процентов возвратов и невыкупов — 30–55% в зависимости от подкатегории. Стоимость обратной логистики при такой доле возвратов существенно сдвигает точку безубыточности.

3. Берут «среднюю» комиссию по категории вместо ставки по конкретному предмету. Единой ставки нет: комиссия зависит от предмета. По официальному справочнику WB на 1 августа 2026 ставки FBO идут от 0,5% до 48%.

4. Не закладывают рекламу в юнит-экономику. Реклама на маркетплейсах — это не опциональный расход, а условие видимости товара. Не включив её в расчёт минимальной цены, вы получаете цену, которая работает только при органическом трафике.

5. Путают схемы FBO и FBS. По FBS ставка почти всегда выше на несколько процентных пунктов: маркетплейс не хранит ваш товар, но берёт больше за сам факт продажи. Если вы переходите между схемами, пересчитывайте порог безубыточности заново.

---

Где проверять актуальные тарифы?

• Wildberries: WB Партнёры → Тарифы (комиссия по предмету), WB Партнёры → Поставки → Коэффициенты складов (логистика и приёмка).
• Ozon: Ozon Seller → Тарифы; факт удержаний — в разделе «Финансы» → «Экономика магазина».

Часть ставок Ozon начинает действовать с 28 августа, часть — с 1 сентября 2026 года. Перед закупкой партии или пересчётом цены лучше ещё раз открыть Ozon Seller и проверить цифры по своему товару.

Подробнее о том, как читать выплатные отчёты и сверять фактические удержания с плановыми, — в статье «Как считать реальную прибыль на WB и Ozon».

---

Где это посчитать

Расчёт минимальной цены вручную в таблице — рабочий, но трудоёмкий подход: каждое изменение тарифов требует обновления формул по всему ассортименту. В Vector вы вводите себестоимость по SKU, и система автоматически подтягивает актуальные комиссии и логистические тарифы из кабинетов WB и Ozon, рассчитывая точку безубыточности по каждой позиции. Подробнее о том, как устроена юнит-экономика в платформе — в материале «Юнит-экономика на WB и Ozon».

---

Частые вопросы

От какой суммы считается НДС на маркетплейсе — от цены продажи или от выплаты селлеру?

НДС считается со стоимости реализованного товара, указанной в отчёте о продажах, по соответствующей ставке. Не от суммы выплаты маркетплейса — это ключевая ошибка при расчёте себестоимости.

Что такое порог безубыточности (минимальная цена) и как его посчитать?

Минимальная цена — это цена, при которой выручка после всех удержаний маркетплейса равна себестоимости единицы с учётом налогов и рекламы. Базовая формула: Цена_мин = Себестоимость / (1 − Доля_удержаний), где доля удержаний включает комиссию, логистику, возвраты, рекламу и